Si tienes un despacho de abogado, ya sea que esté comenzando su actividad o ya tenga cierto recorrido, querrás, como lo haría cualquier otra empresa, aumentar tu cartera de clientes , para así crecer y mejora tu situación financiera.
Por supuesto, frente a este reto, te encuentras con una amplia gama de empresas que ofrecen tus mismos servicios y de las cuales tenemos que diferenciarnos para lograr la preferencia de los clientes, además que tenemos que aprender sobre las diferencias estrategias a aplicar y como se mueve el mercado, para aprender a cambiar tanto como este lo hace, adaptándonos a las novedades del día a día y a la evolución de las masas.
Si quieres aprender algunos consejos clave para logra atrapar y fidelizar más clientes a tu despacho, sigue leyendo que, que hemos hablado con nuestros amigos de Profiture, especialistas en la mejora de la rentabilidad de despachos y gestorías.
¿Cómo se atrae nuevos clientes?
Para fidelizar a los clientes de un despacho, o de cualquier empresa, se deben llevar a cabo ciertas acciones de marketing enfocadas en la creación de engagement.
Esta relación despacho- cliente tan valiosa, se logra cuando el despacho sabe reflejar a través de su presencia en redes y publicidad tradicional, sus valores, personalidad y confiabilidad, de forma que el cliente se sienta identificado y quiera formar parte de la firma y alardear de sus servicios.
Por ejemplo, en el caso de los valores que un despacho debe reflejar para ser elegidos desde el motón es la cercaní hacia el cliente. No solo que sean capaces de darles un trato personalizado, atento, afable e inmediato, sino que también que los profesionales del despacho sepan empatizar con las solicitudes y los diferentes casos del cliente de forma que se sienta más como en un equipo que como alguien que te brinda un servicio. Esto te diferenciará y colocará por encima de esos despacho de mucho renombre, en donde los trabajadores son demasiado elitistas e inalcanzables y no hacen el mínimo esfuerzo de conectar con el cliente.
De hecho, en este sentido también te puede ayudar mostrar alguna manera en la que ayudes con alguna situación social o ambiental que esté en boga hoy en día. Esto porque te hace ver como un equipo humano que realmente se preocupa por lo que les rodea y que práctica valores de cooperación, empatía y ayuda.
Por otro lado, también se debe enfocar la atención en los servicios que ofrece el despacho, Estos deben ser diseñados especialmente para que los clientes sientan que todas sus necesidades están cubiertas en ese lugar y muy importante, a costos accesibles y competitivos.
Pero, como es verdad que no se puede complacer a todos, debemos segmentar al público y priorizar en nuestros clientes target. Estos clientes serán hacia los que enfoquemos nuestras estrategias de promoción, nuestros servicios y ofertas, de forma que nos convirtamos en el lugar idóneos para que estos fijen su atención y se haga un match perfecto.
Luego, una vez hayamos conseguido esas estrategias que dan en el blanco y estemos comenzando a crear un vinculo con los clientes, debemos potenciar estos resultados y esta relación fidelizándolos. Ya sea con el trato que les demos en nuestro despacho, haciéndolos sentir que nadie les tratará, ni les resolverá sus problemas como nosotros, o porque nuestros precios son los que mejor ha conseguido en relación calidad- precio.
Eso sí, hay que advertir, que esto no es una tarea demasiada fácil , y que además nos costará una cierta inversión y que debemos entender la importancia de toda la labor para poner manos a la obra, pensando en los beneficios que nos generarán todas estas acciones a futuro. Además, que la labor será de todos, no solo del departamento de marketing, sino del equipo que recibirá al cliente por primera vez y realizará el trabajo para el que son contratados, quienes al final serán la cara de la compañía una vez que se ha atrapado la atención de un consumidor.
¿Cómo se fideliza un cliente?
La fidelización de clientes es una estrategia corporativa en la que se logra que esos clientes que has captado, te sigan prefiriendo, a lo largo del tiempo, por encima de la competencia, sintiéndose identificados con tu empresa o tu marca y siendo un portavoz de las bondades de tus servicios o productos.
Como dijimos anteriormente, este trabajo de atrapar y quedarse con el cliente a futuro es un trabajo de todos en la empresa, el departamento de publicidad. Y todos los demás trabajadores, sobre todo aquellos que brindarán el servicio de tu despacho.
Para logra la anhelada fidelización, Profiture nos recomienda las siguientes estrategias:
- Supera las expectativas de tus clientes con un servicio excelente
El principal atractivo que tus clientes valorarán de tu empresa será tu servicio. Por eso debes esforzarte en que este esté muy bien diseñado pensando en las necesidades y exigencias de tu público target, y que sea de verdadera calidad.
Más allá de eso, deben sentir que superas sus expectativas; termina el trabajo un poco antes de lo acordado, haz un poco más de lo que piden, etc. Verás que la reacción será muy positiva y potenciará tu imagen.
- Demuestra la experiencia de tu despacho
Cuando se trata de asuntos legales, lo ´rimero que buscan los clientes es el verdadero conocimiento sobre el sistema y una experiencia comprobada, de forma que sirva de garantía para saber que su caso está en las mejores manos. Por lo mismo, es importante que reflejes los conocimientos, habilidades y experiencia de tu personalidad en todos los elementos de tu campaña publicitaria.
- Escucha a tus clientes de forma activa
Recuerda eso de que el cliente tiene la razón. Es decir, escúchalo siempre. Ellos te dirán si algo debe ser mejorado o cuales son tus fuertes. Por lo que si te dedicas a atender sus quejas, se sentirán apreciados y darás cada vez más un mejor servicio.
- Cuida los detalles
Si nos avocamos al detalle, haremos sentir a nuestros clientes especiales y únicos, y sabrás que no hay nada que ellos valoren más que sentirse exclusivos. Por ejemplo, llámalos siempre por el nombre, recuerda sus gustos y anécdotas, recíbelos con una sonrisa…
- Diseña acciones específicas
Esto se trata de ir ese paso más allá del que te hablamos, para sorprenderlos y mantenerlos satisfechos más allá de las expectativas.
Por ejemplo, puedes contactar a viejos clientes para invitarlos a algún evento mantenerlos actualizados con información importante sobre algún tema de interés y por supuesto, tus nuevos servicios, o solo aparecer para recordarles que sigues a su disposición cuando quiera que lo necesite.
- Segmenta para fidelizar mejor
Elena Rodríguez de Baldeón, directora de MK y desarrollo de negocio de Eversheds Sutherland Nicea, comenta en una entrevista para el medio de Diferencia Legal que:
“La fidelización de clientes es un factor determinante a la hora de establecer iniciativas del Despacho.
Muchas veces los despachos se centran en la captación y olvidan la importancia de la fidelización, ya sea porque con el trabajo del día a día creen que están fidelizando a sus clientes o por el simple hecho de ser menos atractiva que la captación”.
Pero que es importante segmentar las tareas y darle su justa importancia a todas las labores porque “este es el punto clave de nuestros clientes y les agrupamos, de tal modo que esto nos permite usar recursos específicos y más directos a clientes con mismos perfiles. Es necesario conocer porqué entran tus clientes y que les hace permanecer”.
Así, también es importante prestar atención a cada grupo de cliente por separado, de forma que para cada grupo se diseñen las estrategias necesarias y especializadas en ellos y lo que necesitan. De hacerlo así, estaremos volcando todos nuestros esfuerzos en acciones efectivas que les hagan sentir especiales y satisfechos con tu servicio y que por lo tanto les haga preferirte una y otra ve.
Recuerda también que un cliente te recomienda a otro cliente. Si, hablamos del tradicional e importantísimo boca a boca. Si tienes a un cliente satisfecho, esto no solo volverá a ti, sino que volverá con más.
En opinión de la experta: “el boca a boca en el sector servicios es clave para la captación, pero la realización de un buen servicio no solo implica la parte técnica sino muchos más factores que van a hacer que nuestros clientes permanezcan”, con lo que aquí volveríamos a la realidad de que la fidelización es un trabajo de todo el equipo del despacho.
Finalmente, otro punto a tu favor si decides apostar a las estrategias de fidelización, es que estas están olvidadas den el mercado. Es decir, las empresas se esfuerzan en la aplicación de estrategias de enganche, pero luego dejar la etapa de fidelización abandonada. Si, por el contrario, tu si prestas atención a esta importante fase, saldrás a flote de entre el mar de despachos que existen hoy en día con mucha facilidad. De hecho, estarás siendo el doble de inteligente, ya que sale mucho más barato fidelizar a un cliente que ya tenemos, que captar uno nuevo.
